Guión de Llamada para Captación de Dueños: 3 Versiones (Frío, Tibio y Referido)

Por qué un buen guión te hace captar más dueños (sin sonar “robot”)

En captación, lo que más te complica no suele ser la falta de propiedades, sino la falta de consistencia en la primera llamada. Un guión no es para leerlo palabra por palabra: es una estructura para ganar permiso, detectar motivación y cerrar el próximo paso (idealmente: visita + tasación) con naturalidad.

Abajo tenés 3 versiones del mismo guión (frío, tibio y referido), pensadas para CABA y alrededores, con preguntas clave y cierres listos para usar.

Antes de llamar: 60 segundos de preparación

• Objetivo real: no es “convencer”, es agendar un siguiente paso.
• Dato mínimo: dirección/barrio, tipología, si está publicado, precio orientativo (si existe).
• Tu promesa: claridad + plan de acción (no “te vendo seguro”).

Marco común del guión (sirve para las 3 versiones)

1. Apertura + permiso (20–30 segundos).
2. Contexto: por qué llamás y qué buscás resolver.
3. Diagnóstico: 4–6 preguntas que revelan necesidad/urgencia.
4. Propuesta: 2 opciones de siguiente paso.
5. Cierre: confirmar día/hora + qué llevar + recordatorio.

Versión 1: Llamada en frío (dueño que no te conoce)

Apertura:

Hola, ¿[Nombre]? Soy [Tu Nombre], de [Inmobiliaria]. ¿Te agarro bien con 30 segundos? Si no, decime y lo coordinamos.

Contexto:

Te llamo por [propiedad/barrio]. Estoy trabajando compradores activos para esa zona y quería entender si tu idea de venta sigue en pie y en qué etapa estás.

Preguntas de diagnóstico (elegí 4–6):

• ¿Qué te motivó a vender ahora?
• ¿Ya lo tenés publicado? ¿En qué portales y con qué precio?
• ¿Ya recibiste consultas/visitas? ¿Qué objeciones te dijeron?
• ¿Tenés un plazo ideal para concretar?
• ¿Qué es lo que más te preocupa del proceso (precio, tiempos, trámites, mudanza)?
• ¿La propiedad está desocupada, habitada o alquilada?

Propuesta (ofrecé dos caminos):

Perfecto. Para no hacerte perder tiempo, te propongo dos opciones: (1) una tasación express por videollamada de 10–15 minutos; o (2) una visita y en 24 hs te paso un informe con rango de valor, estrategia de precio y plan de publicación. ¿Qué te queda más cómodo?

Cierre:

Genial, entonces quedamos el [día] a las [hora]. Te pido que tengas a mano: expensas aprox., metros, y si tenés planos/fotos. Yo te llevo un comparativo de ventas reales en la zona.

Versión 2: Llamada tibia (respondió un anuncio / dejó consulta)

Apertura:

Hola, ¿[Nombre]? Soy [Tu Nombre]. Te escribo/llamo por tu consulta sobre [anuncio/zona]. ¿Tenés un minuto?

Enfoque: acá ya hay interés, entonces acelerá a claridad + agenda.

Preguntas rápidas:

• ¿Qué te gustó de la propuesta y qué te está faltando para avanzar?
• Si hoy encontrás la opción correcta, ¿cuán rápido te gustaría cerrar?
• ¿Necesitás vender primero o tenés la compra resuelta?

Propuesta:

Para ayudarte bien, lo mejor es ver 2–3 opciones y ajustar por presupuesto/ubicación. ¿Te va mejor hoy a la tarde o mañana a la mañana para coordinar visita?

Versión 3: Llamada por referido (la más potente)

Apertura con referencia:

Hola, ¿[Nombre]? Soy [Tu Nombre]. Te paso el contacto [Persona que refiere] —me dijo que estás evaluando vender/alquilar por [zona]. ¿Te va si te hago 3 preguntas y te digo qué haría yo en tu caso?

Diagnóstico (más consultivo):

• ¿Qué resultado sería “un éxito” para vos en esta operación?
• ¿Qué cosas no querés que te pasen (bajar precio sin sentido, visitas improductivas, vueltas con papeles)?
• ¿Qué tan flexible es tu timing?

Propuesta:

Te propongo una visita corta + tasación: en 24 hs te dejo un plan con 3 escenarios de precio (rápido / balanceado / máximo), y definimos juntos la estrategia. ¿Miércoles o jueves te viene mejor?

Respuestas cortas para objeciones típicas

• “Estoy probando vender por mi cuenta”: Totalmente, está bien. ¿Te parece si te paso un informe de precio y demanda real de la zona? Te sirve incluso si seguís particular.
• “Ya tengo inmobiliaria”: Perfecto. ¿Cómo te viene yendo con consultas/visitas? Si querés, te doy una segunda opinión del precio y la estrategia (sin compromiso).
• “No quiero bajar el precio”: No te voy a pedir bajar por bajar. Primero vemos comparables y la respuesta del mercado; si hay ajuste, lo definimos con datos.

Mini-checklist de cierre (para que no se te caiga la agenda)

• Confirmá día/hora y repetilo al final.
• Pedí un dato concreto para llegar con preparación (expensas, metros, si es apto crédito, etc.).
• Mandá WhatsApp de confirmación con dirección + duración estimada.

Qué medir para mejorar el guión semana a semana

• Tasa de “permiso”: de 10 llamadas, ¿cuántas te dan 30 segundos?
• Conversión a siguiente paso: ¿cuántas terminan en visita/tasación?
• Motivo de caída: precio, timing, desconfianza, “ya con alguien”.

Cierre

Si querés, adaptá este guión a tu estilo y mantené la estructura. La clave es hacer siempre las mismas preguntas y terminar con dos opciones concretas para agendar. En captación, el que agenda, gana.